用“心”拿订单

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《用“心”拿订单》主要讲述了:销售拿订单是一场心理博弈,是销售的标志性活动之一。一切销售活动,本质上都是人与人之间的心理较量,是销售员与客户之间的心理博弈。我们知道,人的行为是受心理支配的。兵法中说:知己知彼,百战不殆。如果洞悉了别人的心理,我们将获得掌控人心的密码,会在人际交往中无往而不胜;如果了解了自己的心理,我们也会从自己的心灵中汲取巨大的精神力量……
书    名
用“心”拿订单
作    者
朱彤
ISBN
9787560954356
定    价
28.00
出版社
华中科技大学出版社
出版时间
2009年07月
装    帧
平装
开    本
16开

目录

用“心”拿订单图书目录

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“商业牧师”的心理素质
1.社会角色:“商业牧师”的销售员
2.心理疲劳:用热情打败疲劳
3.自我安慰:不能没有阿Q精神
4.心理时间:珍惜时间,提高效率
5.可见目标:动力来自看得见的目标
6.态度的重要性:用最佳状态投入销售
7.动机的强弱:动机适度,收放自如
接近客户的心理策略
8.需求的递进:投客户所好
9.邻近效应:迂回接近的心理战术
10.首因效应:开个好头就成功了一半
11.皮格马利翁效应:热切期待获信任
权威亲近的专业形象
12.权威效应:专业的就是权威的
13.注意的选择性:找准客户关注点
14.对比效应:有比较才有鉴别
1 5.感官协同效应:直接亮出自己的产品
直面客户的心理边招
16.注意的稳定性:别让客户走神
17.“得寸进尺”效应:递进的连环计
18.身体语言:细微中显露玄机
1 9.单面宣传与双面宣传:产品优缺点
20.权力的欲求:不要“支配”顾客
21.留白效应:给客户留出时间
拉近距离的魅力销售
23.时间错觉:与客户共度愉快时光
24.相似喜欢定律:发觉与客户的共同点
25.相互吸引定律:两厢情愿,投桃报李
26.自我暴露:谈点私事,增进感情
27.自己人效应:好说话的“自己人”
征服情感的成交利器
28.尊重的需求:“上帝”就是要尊重
29.不同的个性:见什么人说什么话
30.互惠原理:让客户欠你的情
31.投射效应:站在客户的立场
32.情绪判断优先:搞定心情再搞定事情
33.情绪感染效应:我的热情像团火
34.身心关系:让客户感到舒服
出奇制胜的心理妙招
35.好奇心理:勾起客户的好奇心
36.感觉剥夺:让销售带点刺激
37.心理暗示:转弯抹角,潜移默化
38.逆反心理:反其道而化解之
39.应激心理:随机应变,急中生智
成交一瞬的心理技巧
40.二选一法则:用“哪一个”代替“是否”
41.模仿心理:给客户仿效的成交榜样
42.从众心理:优势占有率的吸引力
43.金额细分效应:每天花钱并不多
客户维持的心理要诀
44.熟人链效应:圈圈圆圆关系网
45.近因效应:对客户喜新不厌旧
46.见面时间与次数:频繁强过长时间
47.“自我宽恕”心理:客户永远没有错
48.情绪的宣泄:当客户的“出气筒”
……

用“心”拿订单前言

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销售拿订单是一场心理博弈。拿订单是销售的标志性活动之一。一切销售活动,本质上都是人与人之间的心理较量,是销售员与客户之间的心理博弈。因此,要用“心”拿订单,必须采取各种心理学办法与客户较量。  
我们知道,人的行为是受心理支配的。兵法中说:知己知彼,百战不殆。如果洞悉了别人的心理,我们将获得掌控人心的密码,会在人际交往中无往而不胜;如果了解了自己的心理,我们也会从自己的心灵中汲取巨大的精神力量。  
这都需要我们去学习和了解心理学,并熟悉它在销售中的应用。可以说,心理学对现实的指导和参考意义,是其他学科所代替不了的。  
销售人员是与人打交道最多的群体之一,交往的对象来自各行各业,形形色色。而优秀的销售人员应该是一个社会学家、心理学家,也就是说,应该是洞察人性的高手、人际交往的高手。  
因为,销售员如果不了解人的心理,就无法引导客户的行为以符合自己的期望,也就无法实现销售的目的。比如在销售活动中,客户的细微表情和动作,也许体现了他的某种心态,需要你敏锐地把握:客户的看不见的需求,如果你能事先了解或很快察觉到并给予满足,可能会使看似艰难的销售工作变得容易;另外,如果你能很好地掌握自己的心理规律,也可以从自己的内心获得取之不竭的力量……  
本书阐述了在销售中最常见的48个心理规律,以帮助销售人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律,指导其因势利导、有的放矢地去左右客户的心理,以达到自己的销售目的,拿到订单。  
参加本书初稿编写的人员有朱彤、邢有涛、王洋、王彬,书稿由朱彤、邢有涛统稿。  
囿于作者学识水平有限,书中疏漏在所难免,敬请方家和读者指正。
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